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酒店创新管理

? ? 职业经理人 以此为生,恪尽职守,敬业;拿人钱财,替人消灾,什么叫做喜欢,什么叫做热爱。喜欢是like,里面有一个I,而love,是热爱,没有我,意思是忘我了。由喜欢到热爱,一般经历这样一个过程,融入,认可,喜欢,热爱。

管理就是管得有理,这个理就是依据。管理有依据,办事有章法,才是真正的管理。

很多人现在都认为饭店业是微利产业,实际上我们的职业经理人不要有这样的认识,我们职业经理人的认识是一定要把饭店业做成高利润附加值高的行业。只要精神不滑坡,办法总比困难多。

举办奥运会需要大量的资金,支付反对,居民反对,按照法律规定政府又不能发型彩票募集资金,怎么办呢?打破常规,实施创新,创造了奥运会上的商业运营模式,开创了奥运会组织的新局面。

尤伯罗斯是怎样策划奥运会,把历届不赚钱的奥运会,变成了赚钱的奥运会。 

1)电视转播权,没有同意其员工定的1.52亿美元,游说ABC和NBC,挑起竞争,让他们竞标,此项收入2.8亿美元;
2)挑动大企业竞争,只接受赞助单位30家,一个行业一家,底线400万美元,赞助者可获得本届奥运会某项商品专卖权,此项收入获得3.85亿美元。
? ? 其中饮料业百事和可口可乐竞争激烈。因为百事在80年冬季奥运会取得赞助,出尽风头,市场分额猛增,可口这回没有大意,1260万美元竞标成功。
? ? ?影像业柯达仗着老大地位讨价还价,结果没想到,尤伯罗斯从来不把眼光局限在本国市场,他看到日本企业一直窥视美国市场,于是就赴日接洽谈判,结果日本富士抓住机会,700万杀入进来,此举使得全世界人都知道了富士,抢占了柯达大量份额。失去大好机会的柯达老总怒了,将其广告部主任革职。
? ? 汽车业挑起通用和丰田的火拼,总之,尤伯罗斯最善于利用中国的鹬蚌相争,渔翁得利的理论和套路,而且屡试不爽。
3)抓住各种机会,火炬点燃接力,以前都只有名人才有机会参与。他这回重新制定游戏规则,1公里3000美金,任何人都可参与。而非只是名人才能参与,民众把之当作难得的机会,热情参与,而且大量亲朋观看,带来更为轰动的效应。此项筹集3000万美金。
4)出售各种纪念品和纪念币
  总之,看了尤伯罗斯的神来之笔,我由衷地感叹:一个人的奥运会为什么能够如此精彩,关键在于思路、策划。20多年前,这个美国富商就能运用时下时髦的理念和方法确实让人佩服。他的思路和运作方法体现了共赢和整合。
? ? 最好的传播是消费者和体验者的主动传播,最好的广告就是不需你任何成本和努力的自发传播。
尤伯罗斯能这么早的时候就意识到全民效应的力量,很不简单。假设你花3000美金参与这个活动,那么接下来你会怎么做,当然把这一消息告诉给你所认识的所有人,让他们见证这一时刻。你的亲属和朋友又会告诉他们认识的很多人分享这荣耀,以此类推,不包括跟风媒体的传播,单就这一项民间自发传播的效应都不得了。而且,越是参与的人多,受关注,媒体就越愿意投入人力财力报道,因为他们干的就是眼球经济。

? ? ?我们的酒店都是做体验经济的,为何我们不注重客人的主动传播呢?为何不注重客人的感受呢?

成功过的企业的标志是名利双收。所谓名利双收,就是社会形象良好,经济效益显著,员工感受良好,市场认可度高。社会形象良好,主要是知名度、美誉度和忠诚度。市场认可度可以用8个字来概括:鲜花盛开,果实累累。鲜花是指知名度和美誉度;果实是指经济效益和利润。

员工感受良好,酒店最好委托第三方进行员工满意度调查,其中,衡量的一个最重要的指标是员工流失率的高低,不仅仅是数据和结果,更要关注过程。

员工舒适感衡量的指标是过程,过程体现出来的是员工的积极性,即积极工作的意愿与态度。

工作有了积极性,才有创造性。积极性衡量的指标最重要的是责任心,表现在如下三个方面,一是对工作的投入程度;二是对工作结果的态度;三是对工作结果的自我评价。

现在的管理者对员工好像是拿员工没有办法,为什么拿员工没有办法?那是把员工当成了什么?有些管理人员的工作方式方法就不对,总是“对别人罪不可赦,对自己总是情有可原”。员工为什么对管理者有对抗性呢,管理者要反思自己的意识和行为。我 认为每一位总经理的主要任务就在于上述三个方面,一是塑造良好的企业形象,外部关系要做好!二是要让经济效益显著,把目标市场做好!三是员工感受美好!要经营好团队。如何经营好团队与员工,一是政策到位,二是温暖到心,一硬一软,拿捏得当。关键是管好中层经理与关键技术岗位

我一直不同意国内游些学者在那里鼓吹,我们已经到了服务经济的时代。我们酒店服务的是人,服务的价值是通过人的感受得出来的,员工也是管理者的服务对象,员工是否是被人尊重,员工是否能得到有效的提升,这才是衡量是否是服务经济到来的标志。你看看现在,服务业的工资高吗?服务业的从业者被人尊重么?如果没有这两条。不要鼓吹服务经济的到来。作为酒店从业者,我们要把酒店做成奢侈品行业。特别是高星级酒店一定要做成奢侈品行业。要有65%的毛利率。要增加附加值,比如菜肴的价格50元一份,功能价值,100元一份,由情感价值;但是如果要卖到1000元一份,则是有着尊贵的身份价值。所以经营高星级酒店一定要向身份尊贵要价值。

所以中国饭店企业的出路在于实施创新。比尔盖茨说过,极为成功的商人,不会模仿别人,或是把自己的思想和行为,挤进任何陈旧的模式中,他一定是位具有自己的个性的人,能独立的思考行事。

创新思维上,要求逆向求异思维,横向求异思维,纵向求异思维,组合求异思维。

在饭店营销管理的创新方式上,要在三个方面创新。一是市场空间,二是市场机会,三是市场价值,只有这三个实现了,才能实现指标翻番。

什么是营销,什么是促销?什么是推销?什么是销售?

营销的关键是让顾客动情,关注精神价值,忘记实在价格。

所以 营销的实质是以顾客为核心。销售目的是提高市场占有率,关注点在于广告,价格,环境,人员,促销。而营销的目的是提高顾客的心灵占有率。其方式方法有了解市场,适应市场,占领市场,创造市场。

顾客在各家酒店都能见到的东西菜肴出品等等,要标价便宜,其他酒店没有的产品要标价高,既有让顾客能够比较价格的产品,又要有让顾客摸不着头脑的产品。

什么时候你要把顾客养成傻子,要引导,要促进大众传媒兴风作浪啊 ,并且越是小地方,你越要能影响舆论,你越能够占领大市场。充分发挥你的产品的引导语激励作用。

总结一句话,树立信心,注重顾客需求研究,促进大众传媒兴风作浪,充分发挥产品的引导和激励作用。

从销售方式走向营销范式。

饭店要创造理想的市场,就必须注重研究顾客需求,构建体系,创造顾客价值,只有独特的思路才能比竞争对手利用更优越的资源与能力。

案例一“重要的接待花落谁家”这个案例德的成功也赢得了饭店的好口碑。

案例二 骑自行车发电赢取免费的午餐

案例三 桔子水晶酒店微电影营销 (每个星座都与酒店结下美好浪漫的故事)广告词:爱与激情,就在桔子水晶,另类五星酒店。

关于营销的几个理论:一 前景理论

确定效应 大多数人在面临获利时采取风险回避(规避)

迷恋小概率事件:大多数人在面临损失时采取小风险喜好

损失规避:大多数人面对损失的痛苦感要大于面对获得的快乐感

参照依赖:大多数人对得与失的判断并非理性,而是往往根据参考点决定

推荐一本书   1979年,行为经济学理论的基石 《赌客信条——你不可不知的行为经济学》孙惟微译著。丹尼尔卡尼曼等著